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Pourquoi choisir la formation commerciale import/export

17 août 2013 - Formation commerciale

Il y a longtemps que les  Techniques de développement personnel, intelligence économique, responsabilité sociale font partie des programmes de formations des diplômes assistante commerciale import/export (voir même des formations Assistante de direction ou Assistante RH)
Chez M2i formation diplomante  nous savons depuis longtemps que les seules compétences techniques ne permettent plus aux commerciaux de faire la différence.
Nous connaissons l’importance de la relation interpersonnelle car “L’essentiel est de bien comprendre qui on a en face de soi et ses motivations. Trop souvent, on a tendance à partir bille en tête, à trop parler, à dérouler son argumentaire sans prendre la peine de chercher à identifier la demande de son interlocuteur.” Oui, c’est le mal du commercial pressé de développer son argumentaire et pas du tout à l’écoute de son client.
La dimension humaine oubliée ? Pas chez M2i formation diplomante
Dans les formations à la négociation, nous avons des jeux de rôle qui permet de travailler les capacités d’écoute et faire preuve d’imagination pour retenir l’attention de l’autre. N’est-ce pas un principe de base oublié au profit des caractéristiques techniques des produits?

Privilégier la qualité de l’accompagnement


Nos formateurs rompus aux démarches commerciales savent bien que “Les clients accordent de plus en plus d’importance à la qualité de l’accompagnement. Pour faire la différence aujourd’hui, un commercial doit donc absolument devenir un expert de la ‘relation client’.”
Le commercial doit adapter son comportement. A-t-il besoin, par exemple, que le vendeur aille droit au but ou faut-il au contraire lui expliquer tous les détails ? Est-ce un impulsif qu’il faudra alors mettre en garde contre les conséquences de son acte ou faut-il au contraire rassurer celui qui a du mal à prendre des décisions ? ce sont des questions que nous traitons dans cette formation délicate qui conduit aux marchés internationaux
D’une posture de commercial à celle de consultant
Autre méthode qui participe du même constat : l’apprentissage de l’“agilité”, c’est-à-dire la faculté de trouver dans les évolutions économiques ou sociologiques des nouveaux arguments pour promouvoir son offre. “Un fabricant de remontées mécaniques doit mettre en avant non seulement les aspects techniques de son produit, mais aussi le fait que cette installation ne va pas avoir des conséquences dramatiques pour le paysage. Avant, les entreprises proposaient un produit. Ensuite, elles y ont associé des services. Aujourd’hui, il faut aussi vendre de l’intangible : de la relation, une atmosphère, une émotion…”, c’est toute la question!

Une offre coconstruite

Il est fini le temps ou le commercial ou le marketing proposaient tout et n’importe quoi avec souvent des arguments non valables, non vérifiés et fantaisistes “Il faut apprendre à repositionner l’ offre en prenant en compte les valeurs que à promouvoir. Il ne vaut mieux pas, par exemple, s’engager sur des délais de livraison si l’entreprise n’est pas capable de les tenir. De plus en plus, l’offre est coconstruite en confiance avec les clients. Les négociateurs passent d’une posture de commercial à celle de consultant.”
L’utilisation des techniques de l’intelligence économique a, elle aussi, le vent en poupe. Imaginez que lors d’une négociation avec une société, vous êtes deux à être “short-listés”. Au dernier moment, vous  glissez dans la conversation, d’une manière anodine, une information qui vous permettra d’être choisis”. En vous informant sur les réseaux sociaux, vous avez découvert que votre concurrent avait oublié de se positionner sur le produit que vous vendez, pourtant incontournable dans votre secteur, lors d’un appel d’offres lancé pour répondre à ses propres besoins… Un coup de maître! car la maîtrise des réseaux sociaux, le web2.0, les outils modernes (Ipad, Iphone, etc…) font partie des formations M2i

S’intéresser à tout

La veille est un des leviers de la réussite.  Etre à l’affut de l’information diffusé par les pouvoirs publics, les concurrents, les marchés, la presse, les réseaux sociaux est une évidence et pourtant peut de commerciaux y consacre le temps nécessaire. L’information est partout présente, n’attendez pas qu’elle vous tombe dans le bac, allez la chercher, tel est le message délivré dans les formations M2I formation diplomante / Assistante commercial Import-Export. La formation apprend à Prendre en compte toutes les parties prenantes. “Au-delà des informations sur leur propre marché, les négociateurs ont aussi tout intérêt à s’intéresser à l’ensemble des parties prenantes, c’est-à-dire à la totalité des acteurs pouvant être impactés par les décisions. L’entreprise n’est pas une île”,

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